La gestione del credito non si improvvisa (parte II) - Processo TO BE - La prevenzione del rischio commerciale

Fino a qualche anno fa, una sistematica e organizzata gestione del credito con risorse più o meno dedicate, era solo una prerogativa delle grandi aziende, soprattutto se multinazionali.

In questi ultimi anni, però, il continuo innalzamento dei tassi di interesse, l’evolversi e il consolidamento dello stato di crisi che ha fatto crescere i rischi di insolvenza, nonché i cambiamenti normativi relativamente alla legge sulla crisi di impresa, l’applicazione degli adeguati assetti organizzativi e, non ultimo, gli adempimenti per la certificazione ESG, hanno fatto in modo che tale attività diventasse anche un’esigenza delle PMI

Analizzando meglio il contesto economico del nostro paese, le piccole e medie imprese (PMI) costituiscono la spina dorsale dell'economia globale, contribuendo in modo significativo alla creazione di ricchezza, occupazione e innovazione.

Tuttavia, queste imprese spesso affrontano sfide finanziarie significative, tra cui il mantenimento di un’autonomia finanziaria dovuto sia dal mancato equilibrio tra pagamenti e incassi, che dalla concreta difficoltà ad accedere al credito bancario.

Una cattiva gestione del credito può portare a ritardi nei pagamenti, indebitamento e persino fallimento aziendale. D'altra parte, una gestione del credito efficace può migliorare la liquidità, ridurre il rischio di crediti inesigibili e promuovere relazioni commerciali solide con i clienti.

In un ambiente commerciale sempre più competitivo e in rapida evoluzione, con margini che spesso tendono a ridursi significativamente, la capacità di gestire il credito in modo efficiente è essenziale per la sostenibilità e il successo a lungo termine delle PMI.

La redazione di una credit policy, unitamente al processo di budgeting, alla pianificazione finanziaria e ad un sistema di controllo di gestione possono fare da navigatori a imprenditori e management tracciando la giusta rotta per il successo aziendale e per garantire una longevità aziendale.

Tutte queste attività, alla data odierna, posso essere rese più accessibili alle PMI grazie a figure altamente professionali che si dividono tra più aziende dedicando una parte del proprio tempo a ciascuna di esse.

Ma perché una PMI dovrebbe avvalersi di un’organizzata gestione del credito?

Di quali vantaggi potrebbe godere?

·     Adempimenti normativi e attività di revisione

Applicare in azienda una credit policy strutturata che intervenga su tutto il processo dall’invio dell’offerta al cliente prospect fino all’incasso o anche dopo con le relative regole di gestione a bilancio, degli accantonamenti e di pianificazione dei flussi di cassa può essere garante di un’attività commerciale più solida e sicura, ma anche un elemento fondamentale per i revisori e gli Organismi di vigilanza che hanno il compito di verificarne la solidità e la corretta gestione.

Non dimentichiamoci che la credit policy ha una forte componente nelle attività preventive intervenendo sia sull’analisi di solvibilità dei clienti, che restano costantemente monitorati, che sulle condizioni contrattuali di vendita.

·     Miglioramento della liquidità, riduzione delle perdite su crediti e oneri finanziari, miglioramento dei margini

Applicare una procedura di gestione del credito che si preoccupi di fare un’analisi di solvibilità dei clienti, organizzi una rapida soluzione delle contestazioni e intervenga prontamente in modo sistematico verso i clienti che tardano i pagamenti, può avere impatti significativi sia sugli aspetti finanziari che economici dell’azienda. Da non dimenticare che un’azienda con una buona marginalità e con flussi finanziari stabili, può avere maggiore facilità all’accesso del credito bancario.

·     Punteggi per la certificazione ESG

Applicare una procedura di gestione del credito ha impatti anche dal punto di vista delle valutazioni ESG per la S => Sostenibilità e G => Governace.

Sostenibilità:

Un’azienda che controlla lo stato di salute dei futuri clienti o durante tutta la relazione commerciale e che ha flussi di cassa stabili e sufficienti ad una gestione corretta delle attività è decisamente più sostenibile perché garante del futuro dei propri dipendenti e fornitori.

Governance:

Un’azienda che applica procedure precise nelle varie fasi dell’attività aziendale dimostra un’evidente azione di governance.

Conclusioni

La gestione del credito è cruciale per la sostenibilità finanziaria e il successo delle PMI.

I revisori svolgono un ruolo fondamentale nel garantire che le PMI adempiano agli adeguati assetti organizzativi e ottengano la certificazione ESG, promuovendo così una gestione finanziaria responsabile e sostenibile.

In un mondo sempre più complesso e interconnesso, la collaborazione tra le PMI, i professionisti a loro supporto e coloro che dovrebbero controllare e proporre le relative azioni correttive è estremamente  importante per il successo aziendale e la tranquillità di tutti gli attori coinvolti nel suo mondo

di Stefano Campagnoni e Giovanni De Salvo 

Lo scorso dicembre, ho condiviso come le mie aree di interesse, Welfare e Finance, si intreccino profondamente, toccando tematiche cruciali come ESG, adeguati assetti organizzativi, parità di genere, sanità integrativa e pianificazione finanziaria. 

Recentemente, ho avuto il piacere di incontrarmi con Giovanni De Salvo, temporary Manager CFO che si è specializzato in tematiche ESG da oltre un anno, per discutere di queste intersezioni. Questo incontro ha ispirato la creazione di un articolo a quattro mani, dove esploriamo insieme il potenziale delle sinergie tra politiche di Welfare e certificazione ESG. 

ESG e Welfare Aziendale. Un legame indissolubile 
L'acronimo ESG sta per Ecologia, Sostenibilità sociale e Governance. Il Welfare aziendale si focalizza principalmente sugli aspetti sociali e di governance ma, con un'attenta gestione, può contribuire significativamente anche all'ecologia. 

Sostenibilità sociale e Impatto Ecologico attraverso Welfare e Governance  
Il Welfare aziendale mira a migliorare la qualità di vita dei dipendenti e a bilanciare la vita lavorativa con quella privata. Iniziative come coperture sanitarie, fringe benefits, budget per flexible benefit, e supporto psicologico, non solo arricchiscono la vita dei lavoratori e dei loro familiari ma rafforzano anche il tessuto economico e sociale locale. Le strategie di governance, invece, includono il monitoraggio dei KPI aziendali e premi legati agli obiettivi di sostenibilità, promuovendo così pratiche eco-sostenibili. 

Oltre la solidità finanziaria. Il contributo di Giovanni De Salvo 
La visione tradizionale della salute aziendale, focalizzata sulla solidità finanziaria, è in evoluzione. Oggi una pianificazione aziendale olistica deve integrare la sostenibilità ambientale, sociale e di governance. Questa nuova era, definita "beyond financial", espande il concetto di salute aziendale oltre i confini finanziari, includendo programmi di welfare come parte della strategia di sostenibilità. Le aziende sono spinte verso questo approccio da due forze principali: la pressione del settore finanziario, che richiede la conformità ai criteri ESG, e la crescente consapevolezza sociale verso i valori etici. 

 Il futuro della rendicontazione aziendale 
Dal 2024, le aziende europee dovranno compilare un bilancio di sostenibilità insieme a quello economico-finanziario. In Italia, la consultazione sul recepimento delle linee guida per la rendicontazione non finanziaria (CSRD) mira a coinvolgere le PMI, anticipando un cambiamento significativo nel panorama imprenditoriale italiano. 

Insieme verso il futuro. Unire Welfare e ESG per un'azienda sostenibile 
La transizione verso modelli di business sostenibili rappresenta una sfida ma anche un'opportunità enorme per le aziende. L'integrazione tra le politiche di Welfare e gli standard ESG non è solo una risposta alle pressioni esterne ma anche una strategia proattiva per un futuro etico e prospero.  

La nostra collaborazione sottolinea l'importanza di guidare le PMI in questo percorso, rendendo esplicito e strutturato il loro impegno intrinseco verso la sostenibilità.

Attraverso questo articolo, vogliamo illuminare la strada a quelle aziende che cercano di navigare le acque della sostenibilità, dimostrando come Welfare e ESG possano camminare mano nella mano verso un futuro sostenibile e responsabile. 

 

Spesso mi chiedono perché mi occupo sia di Welfare Aziendale sia di consulenza in ambito AFC. La risposta?  

Oltre a rappresentare due mie grandi passioni, entrambe le mie attività mirano a migliorare la vita: delle persone, lavoratori e imprenditori, e delle aziende. Ma c'è di più!  

Scopriamo cosa unisce davvero Welfare e Finanza! 

 

Welfare e Finance. Molto più di un obiettivo comune 

I seguenti termini potrebbero sembrare totalmente scollegati l’uno dall’altro, ma non è proprio così. Scopriamoli insieme: 

• ESG (Environmental Social & Governance). Serve per valutare come le aziende si comportano rispetto all'ambiente alla società e alla loro gestione. Environmental sta per Ecologia e include tutte le attività che un’azienda può mettere in atto per essere più sostenibile. Il termine Social si riferisce alle relazioni che l’azienda tiene con il territorio, le persone, i lavoratori, i fornitori, i clienti e la comunità di riferimento. Mentre con Governance ci si riferisce agli elementi distintivi di una gestione aziendale ispirata a buone pratiche e a principi etici, tra cui le logiche legate alla retribuzione dei dirigenti, il rispetto dei diritti degli azionisti, la trasparenza delle decisioni aziendali e il rispetto delle minoranze. 
• Parità di genere. L’insieme delle politiche aziendali che vogliono assicurare uguaglianza di diritti e opportunità a tutti, indipendentemente dal genere dalla cultura o dalla religione. 
• Sanità integrativa. Garantisce il diritto alla cura delle persone tramite piani sanitari che prevedono il rimborso delle spese mediche o dà un sostegno in caso di perdita dell’autosufficienza. Un modo per completare, e non sostituire, ciò che offre il Sistema Sanitario Nazionale garantendo cure migliori e più tempestive. 
• Welfare Aziendale. È l’insieme delle iniziative che un’impresa mette in pratica per il benessere dei propri dipendenti e dei loro famigliari sotto ogni aspetto: economico, sociale e nel bilanciamento tra lavoro e vita privata. 
• Agenda 2030 e SDGs (Sustainable Development Goals). Il nuovo quadro di riferimento globale per l'impegno nazionale e internazionale a trovare soluzioni comuni alle grandi sfide del pianeta, quali l'estrema povertà, i cambiamenti climatici, il degrado dell'ambiente e le crisi sanitarie. 17 obiettivi di sviluppo sostenibile da raggiungere entro il 2030 per un futuro migliore. 
• Adeguati assetti organizzativi. Permettono la tempestiva rilevazione delle attività di gestione e produrre previsioni reali sull’esercizio in corso e a quello, almeno, dei 12 mesi successivi. Esistono tre tipologie di assetto: Organizzativo, per garantire il processo decisionale e definire il sistema di gestione dei rischi e del controllo interno; Amministrativo, per pianificare programmare e controllare le performance aziendali; Contabile, per una corretta rilevazione contabile delle attività aziendali, sia ai fini della programmazione sia della consuntivazione. 
• Budget e Pianificazione Finanziaria. Aiutano a prevedere e gestire le finanze aziendali in modo efficace dal punto di vista patrimoniale, economico e finanziario. La pianificazione finanziaria invece è l’analisi prospettica dei flussi finanziari in entrata e in uscita di un’azienda. 
• Controllo di Gestione e Analisi Costi. Aiutano la direzione aziendale a prendere decisioni informate per migliorare le performance e la salute finanziaria dell’azienda, ottimizzando i costi e massimizzando gli utili. Misurano inoltre la redditività dei singoli prodotti e i risultati economico-finanziari, confrontandone l'andamento in uno specifico periodo e con quanto previsto a budget. 

 

L'interazione tra Welfare e Finance  

Dopo aver descritto ogni strumento e attività che caratterizzano la mia consulenza sia in ambito Welfare sia Finance, analizziamo ora le interazioni tra di loro: 

• La Parità di Genere è un pilastro del Welfare, migliora l’ambito Social dell’ESG e partecipa all’obiettivo 5 dell’Agenda 2030. 
• Il Welfare Aziendale, che può includere forme di Sanità Integrativa, migliora il rating ESG e contribuisce al raggiungimento di ben 4-5 obiettivi dell’Agenda 2030 in materia di Salute, Istruzione, Lavoro, Crescita Economica, Riduzione delle Disuguaglianze e Sostenibilità Sociale, nel caso si implementino strategie di Welfare Famigliare e Territoriale. 
• Il Welfare Aziendale può essere inoltre uno strumento per ridurre i costi del personale o, in alternativa, aumentare la remunerazione dei lavoratori senza incidere sui costi del lavoro. 
• Budget Pianificazione Finanziaria Controllo di Gestione e Analisi dei Costi e/o della Marginalità sono tutti strumenti necessari per una corretta gestione aziendale, per mantenere l’azienda efficiente, produttiva, in buona salute e in grado di affrontare investimenti. Rispettosa, inoltre, degli accordi contrattuali presi con dipendenti, istituzioni, fornitori e clienti. Anch’essi migliorano il rating ESG e gli adeguati Assetti Organizzativi previsti dalla legge sulla Crisi d’Impresa, contribuendo inoltre al raggiungimento di 3 obiettivi dell’Agenda 2030 nell'ambito della Crescita Economica, Innovazione e Infrastrutture, Consumo e Produzione Responsabili. 

Ora il collegamento tra Welfare e Finance dovrebbe essere più evidente.  

Nei miei precedenti articoli sul Credit Management, ho sempre descritto le attività di un Credit Manager in ambito AFC (Amministrazione Finanza e Controllo): Recupero crediti, gestione del rischio commerciale, ottimizzazione dei flussi di cassa, ottimizzazione fiscale per i crediti inesigibili, ecc. Abbiamo anche detto che, per il suo ruolo cruciale, il Credit manager è traversale a varie funzioni: 

• Controllo di Gestione 
• Tesoreria 
• Commerciale 
• Logistica 
• Supply Chain Operation 
• HR 

Ma oltre a queste, il Credit Manager potrebbe svolgere, in modo decisamente professionale, altre due attività che solitamente non gli vengono assegnate: supporto alla direzione acquisti e alla direzione Marketing. 

 

Il Credit Manager. Una risorsa cruciale anche per Acquisti e Marketing 

Nel primo caso, il CM potrebbe utilizzare le proprie competenze e i propri strumenti di valutazione delle aziende per l’analisi dei fornitori, andando così a dare maggior rilievo alla solidità aziendale e alla sua affidabilità in termini di reputazione e servizio offerto. 

Nel secondo caso invece, il CM potrebbe fare attività strategica evidenziando a monte tutte quelle aziende che potrebbero diventare dei buoni clienti, sia per lo sviluppo del business sia per la loro solidità. Questa seconda attività sarebbe molto utile perché andrebbe a ottimizzare l’attività del personale dedicato alla vendita, impedendogli di perdere tempo nei confronti di quelle aziende che poi risulterebbero poco affidabili con la conseguente riduzione dei costi.  

In considerazione a quanto sopra descritto e del suo ruolo trasversale, un buon Credit manager deve avere una consolidata conoscenza amministrativo finanziaria, ma anche conoscenze e capacità relazionali che lo portino vicino a un ruolo commerciale senza fare il cosiddetto “Signor NO”. 

A questo punto si pongono, però, due quesiti: 

• Un credit manager che dipende dalla direzione AFC può essere commercialmente sensibile? 
• Un credit manager che dipende dalla direzione Commerciale può avere un comportamento determinato quando si trova davanti a un cliente non affidabile o a un cliente importante per fatturato che dà segnali di elevata rischiosità o credito scaduto? 

A mio parere, la giusta organizzazione dovrebbe prevedere il CM alle dirette dipendenze del Direttore Generale o dell’Amministratore Delegato. Nel caso in cui questo non sia possibile, dovrebbe dipendere dal CFO. 

E voi, #creditmanager da chi dipendete?